こんにちは。
シェアリアルの谷口です。
初めての記事投稿ですが、どうぞよろしくお願いします。
僕は特にシェアハウスへの集客を中心としたマーケティングに関する記事をお届けしていきます。
あなたの物件運営のお役に立てれば幸いです。
それでは早速今日の本題にいってみましょう。
僕が見つけた稼働率向上の秘策
突然ですが、あなたはシェアハウスの稼働率低下に悩んだ経験はありませんか？
事業としてのシェアハウスを運営していく上で、最も気にしなければいけないのが物件の稼働率だと思います。
僕は昨年までシェアハウス運営会社に在籍していましたが、マーケティングセクションに所属していた入社当時の僕にとっては物件稼働率が全てだったと言っても過言ではありません。
もちろん稼働率の向上に向けては様々な手法がある訳ですが、今日は僕がその中でも最も効果的だったと感じている「法人顧客の獲得」についてお話ししたいと思います。
シェアハウス運営事業者は今すぐ法人顧客獲得に乗り出すべし
僕は先述したシェアハウス運営会社に約1年半在籍しましたが、入社から半年経った頃、マーケティングセクションから異動となり、法人営業セクションの立ち上げとマネジメントを任されることになりました。
昨今シェアハウスの運営事業者は日に日に増えていますが、法人顧客専門のセクション持っている事業者はまだまだ少ないと思います。
それは当然といえば当然のことで、立ち上げ当時の法人営業セクションの売上は、会社全体の売上の3%にも届きませんでした。
この数字だけを見れば、まだまだ「部門を設けて取り組む程の規模ではない」と判断されても仕方のない状況です。
しかしながら、それでも僕は声を大にして言いたい！
もしあなた(もしくはあなたの所屬している事業者)が運営しているシェアハウスに20室以上の物件があるのであれば、今すぐにでも法人顧客の獲得に乗り出すべきであると。
僕がここまで自信を持ってそう言えるのには、大きく分けて3つの理由があります。
理由その1：市場の成長が著しい
僕が所属していたシェアハウス運営会社で法人営業セクションが本格的にスタートしたのは、2015年の4月。
当時の売上は月間500万円ほどでした。
売上こそ立っているものの、部屋の原価(オーナーへの支払い賃料など)や、物件運営担当者と法人営業担当者の人件費などを差し引くと、会社に残る利益は微々たるもの。
そこで僕達に与えられた命題は、「1年間で売上を倍増させよ」というものでした。
人員は僕を含めて3名。
決して簡単な目標ではありません。
しかし、いざ新規顧客の開拓を始めてみると、思いもしなかったようなところから様々なニーズを掴むことに成功し、1年後には目標を大きく上回る月間1,500万円の売上を獲得することに成功したんです。
（法人が持っているニーズについては、次回以降の記事で詳しくご紹介しようと思います。）
僕が退職した後も業績は好調らしく、風の噂では今年度（部門立上げ3年目）は月間5,000万円の売上まで成長が見込まれているとのことでした。
つまり、シェアハウスの法人利用という市場は、数年前から現在に至るまで急成長を続けている超優良市場だと言えるのです。
理由その2：個人顧客には無い「複数室利用」という魅力
シェアハウスの個人利用において、複数の部屋を契約するという顧客はほぼ皆無です。
しかし、法人利用の場合はむしろ1室だけでの契約の方が珍しくなります。
これはなんとなくイメージできるかと思いますが、法人がシェアハウスを利用するケースは、期間の差こそあれど独身寮としてがほとんどです。
対象になるのは、地方からの就職者や研修で東京にやってくる新入社員。
そうなると大抵の場合は対象者が複数名いますから、複数室単位での契約になるんですね。
実はこの記事のタイトルで「空室の多いシェアハウスは」と表記したのは、この複数室契約の需要に対応するためです。
というのも、企業側としては社員毎の待遇に差が出ないよう、なるべく1つの物件に全員を入居させたいというニーズがあるんです。
一般的な戸建て物件をコンバートしたシェアハウスだと5～6名が定員になりますから、「同一物件での複数契約」という法人ニーズには対応が難しくなります。
ただし、小型のハウスでも新規開業のタイミングや季節的な要因（年度末の卒業や転勤）などによって退去が続いたとき、つまり既存入居者が0に近い状況なら、法人ニーズとのマッチングが出来ることもありますし、何より一気に稼働率を高めることが出来るのは本当に魅力的です。
これから開業を迎える物件を抱えている方は法人顧客の獲得も1つの方法として考えてみてください。
理由その3：ローリスク
シェアハウスの運営において、最もリスクとなるのが家賃の未納です。
最近でこそワンルームマンションやアパートよりも高付加価値で比較的高めの家賃を設定するシェアハウスが増えてきていますが、やはり入居者全体の所得はマンションやアパートよりも低い人の方が多いという実態があります。
そうなると、従来の賃貸住宅よりも家賃滞納のリスクが高まるという危険性は拭いきれません。
しかし、法人契約の場合は個人に比べて未納リスクは格段に低くなりますし、与信調査を行うことでリスクをさらに低くすることも可能です。
そもそも家賃の支払能力が無い法人は、福利厚生に資金を割く余裕も無いので、入居契約に至ること自体が無いと考えても良いんですけれどね。
まとめ
はい、ということでここまで法人顧客獲得の重要性とその魅力についてご説明してきましたが、いかがだったでしょうか？
もちろん割合で言えば法人顧客の方が圧倒的に少ないので、決して個人顧客向けの対策を怠っても良いということではありません。
しかし、市場規模が伸びていて、かつ大口の契約が狙えるこのチャンスを逃す手はありません。
多少のマンパワーやコストを掛けてでも、法人顧客を獲得することが出来れば、中・長期的にはシェアハウスの安定経営に繋がりことは間違いないですからね。
ぜひ一分でも一秒でも早く、法人顧客の獲得にチャレンジしてみてください。
それでは、また。
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